區(qū)域公司的招標思路與實操
還有就是要有談判的最佳替代方案。如果達不到我們最理想的談判結(jié)果，我們的最佳替代方案是什么？ 獨家議標就沒什么好的替代方案，我們談好談壞都只有一家單位可供選擇，而且沒有競爭讓我們談判很是被動。多家議標的談判就有替代方案，就是和別人談。假如你去面試的時候，你手上目前只有一家單位通知你，那么你談的時候底氣就可能不足；如果有多一家單位的通知在手上，你會更加有底氣。假如只有一家單位，那么我們是不是可以看這家單位是不是在我們這里有其它工程，針對這個工程，我們能否整合到這個談判中來？
還有最重要的一點，上面忘記講了，就是學習好談判技巧。也就是大家現(xiàn)在正在和我分享的這些東西。有了談判技巧，并在談判中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，你肯定會成為談判高手。如果不注意談判技巧，在社會交往的溝通中，你往往會處于劣勢。這就是學好談判技巧的重要性所在。
理：
做造價的同事很多可能都是些爽快人。一上談判桌，就把我們的底往人家面前一露，說，咱們是多少多少錢，你做不做？爽快點？大家千萬要注意了，在談判時，除非你不想和對方達成共識，否則，千萬不要這樣。所以我們切勿透露我們的底，如果對方掌握了我們的底線，我們就會在談判中變得非常被動。另外，可以用別的單位的報價，來對談判對象施壓，但是一般情況下也不能透露其它單位的真實報價。
再就是，人和事在談判中一定要注意區(qū)分。盡量多對事，少對人。人們對有關自己的一切，對自己出的一份報價，或者自己的親戚朋友、或者是自己的國家民族，幾乎都會有一份主觀的認同感。這會導致什么問題呢？當你說對方的報價不靠譜時，對方可能認為你是覺得他技術(shù)或者人品有問題，當你批判一個國家民族時，他可能更加惱火。這是心理學中所說的“自我卷入”現(xiàn)象。所以我們在談判時，一定要注意這種“自我卷入”對談判的影響。盡量將人與事分開來談。
有的朋友說是對事不對人，如果完全是這樣，當然是理性的。但是前面我說了，在談判時應該情理并用。比如，我們可以通過職業(yè)道德的要求，來說服對方。在一次談判中，對方居然不承認自己公司的報價，說報低了，還說這是預算人員搞錯了，然后就把問題推給自己公司的預算人員。我說，既然你來談判，那么你必須對你公司所報出的價格進行承認，因為這不是人與人之間的談判，你代表的是你公司的形象問題，而你居然不承認你公司的報價，這不僅損害了貴公司的形象，也讓我們覺得你沒有擔當，不敢承擔責任。這是最基本的職業(yè)道德，任何一個在職場多年的人，都不會犯這種低級、幼稚的錯誤。我扔出我用筆調(diào)整后的價格，說，趕快給我簽掉，我沒多少時間和你磨蹭。當然，我們的價格是經(jīng)得起市場考驗的，并不低得離譜。對方也沒繼續(xù)說什么，就簽字了。
在談判中，我們還要告訴對方利益所在，要讓對方多關注利益點，而少談個人的立場問題。大數(shù)多人認為，談判是對立的雙方，其實除了對立，雙方更加重要的是利益上的合作。經(jīng)濟學認為，市場中的雙方自愿的交易行為，對交易雙方均有好處。我們是要達成交易，以滿足各自的利益。我們花錢請施工單位給我們提供施工服務，讓我們能有房子可賣，這在市場中來說是大家都得利的事情。如果始終保持立場的對立，對于談判是沒什么好處的。比如在談判時說，我就是為打工的，我要維護利益。話當然說得不錯，但不見得是人人喜歡聽。倒不如換成這樣，為了大家共同的利益，我們看能否采用這個方案之類的說法。這樣，我們就站在了共同的立場，將雙方關注的利益點放在一起，避免了談判可能因立場問題陷入僵局。
使用客觀標準，并不是一定說那個標準就是非�？陀^的東西。而是雙方都比較認同的東西。比如說定額，再比如說市場價。之前我做造價工作的時候，經(jīng)常跑市場，就是為了在談判中更加有底氣。你說哪樣石材貴？我?guī)闳ナ袌隼锾舯阋说娜ァ５绻銓κ袌霾皇煜�，你就等著被對方奚落吧！用�?shù)據(jù)說話也是客觀標準之一，我們可以讓對方分析它的人工、材料、機械的價格組成，從而去判斷他的價格為什么高，高在哪里。
情：
信任，是取得合作的前提條件之一。如果對方不信任你，談判成功的可能性不大。所以在見到談判對手時，我們需要取得對方的信任。我們要以熱情的方式，來讓他覺得我們是可信任的。我們可以通過介紹自己、詢問對方，來拉近彼此之間的心理距離。比如說，問問對方公司的經(jīng)營情況，對方的工作情況等等，通過拉家常的方式，讓整個談判氣氛好起來。任何有共同特征的人，都可以拉近彼此的距離，讓對方感覺到和你更加接近。比如說，相同的愛好、相同的故鄉(xiāng)、相同的語言。你可以在談判中適當強調(diào)自己對事態(tài)的控制度，但是千萬不能讓對方覺得你不能被信任，比如你讓對方覺得你這個甲方的代表，冷冰冰的，沒人情味兒，老是擺甲方的權(quán)力架子，這談判可能成嗎？不太可能。