經(jīng)典案例討論：藍(lán)太陽公司的管理有什么問題?
王強(qiáng)通過一番努力，終于應(yīng)聘上向往已久的藍(lán)太陽保健品公司。王強(qiáng)覺得這個(gè)工作來之不易，其銷售才能也能得到充分發(fā)揮，因此工作得特別努力，每天都拜訪好幾家新客戶，甚至在每天回家以后都花大量時(shí)間在報(bào)紙上收集客戶信息。一個(gè)月過去了，王強(qiáng)的工作狀態(tài)越來越差，做事越來越打不起精神，在藍(lán)太陽工作了近兩個(gè)月之后，王強(qiáng)向公司提出了辭職申請(qǐng)。由于公司人才流失嚴(yán)重，嚴(yán)重影響了公司的業(yè)績。為了招聘到優(yōu)秀的人才，公司花費(fèi)大量精力和金錢。王強(qiáng)是本次招聘的新員工中的佼佼者，在公司的表現(xiàn)也很突出，為什么剛剛開始上手就要提出辭職呢？人力資源部鐘經(jīng)理一改以往的習(xí)慣做法，決心盡最大努力留住王強(qiáng)。
在同王強(qiáng)的深談中，鐘經(jīng)理了解到了王強(qiáng)辭職的原因，同時(shí)，也意識(shí)到了公司管理中所存在的嚴(yán)重問題。 原來，王強(qiáng)在進(jìn)公司之前了解到，在藍(lán)太陽，不論是新業(yè)務(wù)員，還是老業(yè)務(wù)員，底薪和提成都一視同仁，提成均按銷售額的5%，相比其他幾家應(yīng)聘的公司，藍(lán)太陽的薪酬制度還是比較有競爭優(yōu)勢并且比較公平。王強(qiáng)的銷售能力出類拔萃，藍(lán)太陽的品牌頗有影響，因此，王強(qiáng)相信自己能夠干得很開心，獲得高報(bào)酬。
但慢慢地，王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，盡管自己每天不停地打電話、跑客戶，但是銷售業(yè)績?cè)诠镜臉I(yè)績公告欄上還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落在兩位老業(yè)務(wù)員后面。第一個(gè)月工資發(fā)下來，老員工比王強(qiáng)多出十幾倍，王強(qiáng)很難受，也很苦惱。本來，新員工的業(yè)績低一些純屬正常，沒什么大驚小怪，可是，仔細(xì)觀察下來發(fā)現(xiàn)，原來公司的兩部客戶咨詢電話都放在兩位老員工的辦公桌上，每當(dāng)有客戶咨詢電話，都被兩位老員工據(jù)為己有。由于藍(lán)太陽自身有許多廣告，因此客戶咨詢電話非常多。老員工只要坐在辦公室，守住電話，便可以掌握大量的新的優(yōu)質(zhì)客戶，而像王強(qiáng)這一批新進(jìn)員工則只有自己開發(fā)新客戶。王強(qiáng)憤憤地說：客戶資源是公司的，現(xiàn)在都被兩位員工據(jù)為己有，我們新員工即使這么努力，業(yè)績與每天坐在辦公室的老員工們相比，還是相去甚遠(yuǎn)，當(dāng)然只有另謀生路。
公司也知道這樣做不公平，曾經(jīng)計(jì)劃過采取措施改變這種狀況，但是，由于兩位老業(yè)務(wù)員掌握了公司的主要的客戶，公司的銷售主要靠他們做；并且，公司的幾個(gè)大客戶也都是他們以前開發(fā)的，同他們的私人關(guān)系很好，如果公司調(diào)整銷售制度，擔(dān)心他們兩個(gè)老業(yè)務(wù)員跳槽。對(duì)此公司也很頭疼。但是，這種狀況不改變，公司就不可能留住新人，公司的發(fā)展就無從談起，鐘經(jīng)理經(jīng)過一晚上的思考，決定向康總提交一個(gè)整改方案，徹底改變這種狀況。
請(qǐng)問：你認(rèn)為藍(lán)太陽公司的管理存在什么問題？ 鐘經(jīng)理的整改方案中應(yīng)該包括哪些主要措施？
網(wǎng)友評(píng)論
曾慶禮：藍(lán)太陽公司的問題是銷售團(tuán)隊(duì)特別是直銷隊(duì)伍中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，如何處理此類事情？本人以下就說說個(gè)人想法。望能給以賜教。
首先我想從《這家企業(yè)有什么管理問題？》里挑出幾個(gè)關(guān)鍵的值得玩味的地方：
1、底薪和提成都一視同仁、比較公平。[涉及薪酬制度]
2、王強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，盡管自己每天不停地打電話、跑客戶，但是銷售業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在兩位老業(yè)務(wù)員后面。[涉及銷售管理制度及個(gè)人成果保護(hù)]
3、客戶電話都放在兩位老業(yè)務(wù)員的辦公桌上。[涉及生產(chǎn)管理設(shè)備布置]
4、每當(dāng)客戶咨詢電話，都被兩位老員工據(jù)為己有。[涉及銷售管理及職業(yè)道德]
5、兩位老員工掌握了公司的主要的客戶。[涉及組織框架設(shè)計(jì)、銷售管理]
6、擔(dān)心他們兩位老員工跳槽，留不住新人。[涉及人事制度及管理]
下面我們就以上幾個(gè)方面一一加以展開：
(1) 針對(duì)1：王強(qiáng)的最終問題最主要方面可以歸結(jié)到隱性的薪金制度上。試想如果不涉及薪金問題他就可能不會(huì)因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)員的所作所為提出辭職。藍(lán)太陽公司的薪金制度“公平”并不能代表它就是合理的。公平的背后是否考慮到其它因素？如老員工的想法；在執(zhí)行過程中是否合理？筆者在某公司就發(fā)現(xiàn)類似的問題：薪金制度本身就不合理，如在薪金制度里并沒有規(guī)定提成對(duì)象，是以首先接觸客戶的業(yè)務(wù)員還是最終簽定合同的業(yè)務(wù)員為對(duì)象，一般是默認(rèn)后者的，于是問題就出現(xiàn)了。還有在簽定合同的過程很難說明誰是主要貢獻(xiàn)者。因此本身就很難平衡其中的關(guān)系。因此在制定薪金制度時(shí)劃分界限、制定標(biāo)準(zhǔn)是很重要的。
(2) 針對(duì)2：一方面兩位老業(yè)務(wù)員的所作所為確實(shí)會(huì)影響王的業(yè)績，至于這種情況王自己也可以想辦法，如可先入為主在公司備案。另一方面是否考慮到王本身的問題：王的銷售知識(shí)及技巧是否不足；勤勞程度；排除這兩種情況還有其它方面是整個(gè)行業(yè)狀況及整體經(jīng)濟(jì)是否底迷。銷售本身就不是一兩天的事。它需要耐心。
(3) 針對(duì)3：這不是他們的錯(cuò)，電話惹的禍。這是在生產(chǎn)工藝布置時(shí)產(chǎn)生地問題。它違反了其中的兩條原則：一有利于現(xiàn)場管理；2有利于長遠(yuǎn)發(fā)展。藍(lán)太陽的布置顯然不符合這兩條。
(4) 針對(duì)4：因?yàn)? 的原因?qū)е麓藛栴}，其實(shí)在銷售制度上稍作調(diào)整就可解決，如規(guī)定有其他人員的電話必須本人接聽，不得把別人的客戶占為己有，如發(fā)現(xiàn)此類情況作某處理。此出隱藏一組織設(shè)計(jì)問題，如果在原設(shè)計(jì)中多設(shè)計(jì)一職位[電話接聽業(yè)務(wù)]就不會(huì)出現(xiàn)這種情況了。
(5) 針對(duì)5：一方面這沒什么大不了的事，只要員工不做對(duì)公司不利的事情；另一方面來講公司是不能盛行英雄主義的，從某個(gè)角度來說只要公司產(chǎn)品經(jīng)得起考驗(yàn)，大多客戶不會(huì)因?yàn)楣灸硞�(gè)人員放棄使用公司的產(chǎn)品的�，F(xiàn)在很多公司專門成立大客戶管理部門，這也是一種辦法。銷售部門的一些重要職位人員必須精挑細(xì)選。這在人事招聘過程就要注意的。在組織設(shè)計(jì)中也可把業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)跟蹤分開。當(dāng)然這要看公司的具體情況來定。
(6) 至于6：涉及的人事問題，各方報(bào)道、雜志說得很多。再次筆者不想多說。
本人從以上幾方面認(rèn)為藍(lán)太陽公司存在以下問題：
1、薪金制度、人事制度、銷售管理制度當(dāng)中有不合理的地方
2、組織框架設(shè)計(jì)是否適合該組織
3、團(tuán)隊(duì)合作精神并未在組織中全面貫徹
4、溝通管理存在障礙
5、生產(chǎn)管理設(shè)備布置不合理
至于整改方案有效性還需了解更多情況，如：老員工的思想狀況及其他員工的想法等。除了上面所提到的一些方法下面就說說幾點(diǎn)做法，至于方案它可是其中的一種或是幾種的組合。僅供參考。
a電話移交文員接聽，并由文員做好客戶情況登記。同時(shí)公開登記情況
b每日一會(huì)，及時(shí)交流客戶情況，加強(qiáng)溝通、以杜絕業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶時(shí)撞車地情況。
c及時(shí)公開客戶開發(fā)情況，如有撞車及時(shí)調(diào)查客戶。
d人事制度、薪金制度、銷售制度重新制定，考慮制度中存在的漏洞及時(shí)作出調(diào)整，如，采取先入為主的存單還是簽訂合同為主等。
e與老業(yè)務(wù)員溝通，使其放棄一些不良的行為。
來源：行天人力