關(guān)于營銷的演講稿
為什么呢，因?yàn)橹袊M(fèi)者市場是一個(gè)混亂的市場，在這樣混亂的環(huán)境中需要給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由。很多人對(duì)我講：“路老師，這個(gè)行業(yè)很亂——生意不好做。”我就說：“混亂的話，你才有機(jī)會(huì)�！贝蠹蚁�，如果行業(yè)不亂的話，誰最有好處?對(duì)，是那些壟斷企業(yè)，市場是屬于老大、老二的，而老三以后的任何企業(yè)都沒有好處。大家記住，如果你們是當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗蟆⒗隙�，那么就�?yīng)該呼吁政府進(jìn)行相關(guān)的規(guī)范。如果不是，那么就應(yīng)當(dāng)把這個(gè)市場搞亂，這才叫高手，所以我們經(jīng)常講“亂世出英雄”，“混水才好摸魚”!(臺(tái)下笑)不會(huì)抓魚的人只想到鉤魚，能把你累死，釣魚的人發(fā)不了財(cái)。那么怎么樣才能捉到更多的魚呢?首先要判斷一個(gè)塘里有魚，然后進(jìn)去不停地?cái)嚮焖�，這樣水下缺氧，魚才會(huì)游上來，你就見一個(gè)用網(wǎng)撈一個(gè)，這就叫“營銷”!
大家知道，中國市場是非�；靵y的，比如這瓶水，我用些色素，在里面勾兌一下，做成有著茶葉色澤的飲料，起個(gè)名字叫“冰紅茶”、“冰綠茶”，一賣可以賣個(gè)二百億。你們所有人喝了這些“冰紅茶”都認(rèn)為已經(jīng)喝了半杯茶葉了，是不是?當(dāng)初我也是這么想的，只到后來我看到科學(xué)家們寫的文章——“原來冰紅茶里沒有茶葉”，立即有品牌反饋，這里面當(dāng)然沒有茶葉，你們看不到包裝上寫著色素、碳酸、焦糖么?國家沒有標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者也不明白，你怎樣說就怎樣賣。同樣，這個(gè)水更換個(gè)概念，說它是給男人喝的，補(bǔ)充維生素c，起個(gè)名字叫“脈動(dòng)”一賣能賣70億。同樣，我再換個(gè)概念，說這個(gè)水是給女人喝的，叫做“hello c”，一賣又能賣到60億，稍有常識(shí)的人都知道，維生素在水中很快就會(huì)分解掉，根本不存在什么維生素飲料。當(dāng)然，人家這樣根本不犯法，人家這樣還能賺到錢。他們是利用市場的混亂，來給消費(fèi)者一個(gè)清晰的指南。
大家想，集成吊頂這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在亂不亂?亂，對(duì)——消費(fèi)者能明白哪個(gè)集成吊頂好么?我們就要給消費(fèi)者一個(gè)理由，買美爾凱特5c自清潔吊頂。這種叫賣式的廣告就是利用混亂市場，來給消費(fèi)者一個(gè)清晰的購買理由。
第二種廣告叫激發(fā)式的廣告，前二十秒來引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注，后面將內(nèi)涵闡釋出來。我們接美爾凱特時(shí)，就想怎樣將叫賣式廣告與激發(fā)式廣告相聯(lián)系。大家看這些廣告草稿——第一幅畫片是廚房油煙滲透到吊頂上，然后說：“美爾凱特不怕油污”，衛(wèi)生間里霧氣彌漫，所有水氣“刷——”地到了吊頂之上，全部落下，“美爾凱特不怕水氣”，然后再出現(xiàn)一幅美爾凱特不怕異味的圖片，最后出現(xiàn)“怕油、怕水、怕異味，用美爾凱特自清潔吊頂”、“美爾凱特，5c自清潔，吊頂新一代”，“干凈到頂，中國家�！边@個(gè)廣告不僅與生活聯(lián)系密切，還多次重復(fù)了“美爾凱特”一詞。
下面再和大家講一講終端打造，第一點(diǎn)是“小市場開大店，一店定乾坤”，如果你是一個(gè)縣級(jí)城市的代理商，你就必須在一個(gè)地方開一個(gè)大店，讓消費(fèi)者最快地感知這個(gè)品牌。但是，你在一個(gè)大市場，比如北京、上海這樣的城市，你開店的成本就非常高，你得采用“子母聯(lián)動(dòng)”的方式進(jìn)行開店，一個(gè)大店，周圍開五六個(gè)小店。假如你在北京開店，你在崇文、海淀、宣武各開一個(gè)店，那么根本沒效果，因?yàn)橄M(fèi)者買東西只會(huì)在一個(gè)地方購買，根本不會(huì)到別的區(qū)，那時(shí)候我只看到你一家專賣店，我不會(huì)認(rèn)為你是大品牌的。你在別的區(qū)開的店我根本看不到。那么應(yīng)該怎么辦?我教大家一個(gè)技巧，你得把自己的店集中在一個(gè)區(qū)，這樣才會(huì)讓消費(fèi)者感受認(rèn)知。