關(guān)于營銷的演講稿
為什么呢，因為中國消費者市場是一個混亂的市場，在這樣混亂的環(huán)境中需要給消費者一個購買的理由。很多人對我講：“路老師，這個行業(yè)很亂——生意不好做�！蔽揖驼f：“混亂的話，你才有機(jī)會。”大家想，如果行業(yè)不亂的話，誰最有好處?對，是那些壟斷企業(yè)，市場是屬于老大、老二的，而老三以后的任何企業(yè)都沒有好處。大家記住，如果你們是當(dāng)?shù)厥袌龅睦洗蟆⒗隙�，那么就�?yīng)該呼吁政府進(jìn)行相關(guān)的規(guī)范。如果不是，那么就應(yīng)當(dāng)把這個市場搞亂，這才叫高手，所以我們經(jīng)常講“亂世出英雄”，“混水才好摸魚”!(臺下笑)不會抓魚的人只想到鉤魚，能把你累死，釣魚的人發(fā)不了財。那么怎么樣才能捉到更多的魚呢?首先要判斷一個塘里有魚，然后進(jìn)去不停地攪混它，這樣水下缺氧，魚才會游上來，你就見一個用網(wǎng)撈一個，這就叫“營銷”!
大家知道，中國市場是非�；靵y的，比如這瓶水，我用些色素，在里面勾兌一下，做成有著茶葉色澤的飲料，起個名字叫“冰紅茶”、“冰綠茶”，一賣可以賣個二百億。你們所有人喝了這些“冰紅茶”都認(rèn)為已經(jīng)喝了半杯茶葉了，是不是?當(dāng)初我也是這么想的，只到后來我看到科學(xué)家們寫的文章——“原來冰紅茶里沒有茶葉”，立即有品牌反饋，這里面當(dāng)然沒有茶葉，你們看不到包裝上寫著色素、碳酸、焦糖么?國家沒有標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，消費者也不明白，你怎樣說就怎樣賣。同樣，這個水更換個概念，說它是給男人喝的，補(bǔ)充維生素c，起個名字叫“脈動”一賣能賣70億。同樣，我再換個概念，說這個水是給女人喝的，叫做“hello c”，一賣又能賣到60億，稍有常識的人都知道，維生素在水中很快就會分解掉，根本不存在什么維生素飲料。當(dāng)然，人家這樣根本不犯法，人家這樣還能賺到錢。他們是利用市場的混亂，來給消費者一個清晰的指南。
大家想，集成吊頂這個行業(yè)現(xiàn)在亂不亂?亂，對——消費者能明白哪個集成吊頂好么?我們就要給消費者一個理由，買美爾凱特5c自清潔吊頂。這種叫賣式的廣告就是利用混亂市場，來給消費者一個清晰的購買理由。
第二種廣告叫激發(fā)式的廣告，前二十秒來引發(fā)消費者的關(guān)注，后面將內(nèi)涵闡釋出來。我們接美爾凱特時，就想怎樣將叫賣式廣告與激發(fā)式廣告相聯(lián)系。大家看這些廣告草稿——第一幅畫片是廚房油煙滲透到吊頂上，然后說：“美爾凱特不怕油污”，衛(wèi)生間里霧氣彌漫，所有水氣“刷——”地到了吊頂之上，全部落下，“美爾凱特不怕水氣”，然后再出現(xiàn)一幅美爾凱特不怕異味的圖片，最后出現(xiàn)“怕油、怕水、怕異味，用美爾凱特自清潔吊頂”、“美爾凱特，5c自清潔，吊頂新一代”，“干凈到頂，中國家�！边@個廣告不僅與生活聯(lián)系密切，還多次重復(fù)了“美爾凱特”一詞。
下面再和大家講一講終端打造，第一點是“小市場開大店，一店定乾坤”，如果你是一個縣級城市的代理商，你就必須在一個地方開一個大店，讓消費者最快地感知這個品牌。但是，你在一個大市場，比如北京、上海這樣的城市，你開店的成本就非常高，你得采用“子母聯(lián)動”的方式進(jìn)行開店，一個大店，周圍開五六個小店。假如你在北京開店，你在崇文、海淀、宣武各開一個店，那么根本沒效果，因為消費者買東西只會在一個地方購買，根本不會到別的區(qū)，那時候我只看到你一家專賣店，我不會認(rèn)為你是大品牌的。你在別的區(qū)開的店我根本看不到。那么應(yīng)該怎么辦?我教大家一個技巧，你得把自己的店集中在一個區(qū)，這樣才會讓消費者感受認(rèn)知。