服務外包領軍者年會演講稿

　　尊敬的各位領導、各位并肩奮戰(zhàn)在服務外包行業(yè)的朋友們，大家上午好！非常高興今天有這樣的一個機會，在兩位國際友人的演講者中間，和大家一起分享isg的一些觀點和想法。

　　首先我花一分鐘自報一下家門，isg前身是tpi，是一家1989年在美國成立的公司。我們常說自己是一家隨服務外包產業(yè)而生也為服務外包產業(yè)而生的公司，我們在全球最核心的業(yè)務是幫助全球強的買家提供從外包戰(zhàn)略制定、rfp的撰寫、到服務供應商的選擇、到項目建議書的評估、到合同的談判直到服務的治理全流程的外包交易咨詢服務，在這個領域辛勤工作了20多年，成為了事實上的市場領導者，現(xiàn)在全球2500萬美元以上的大額外包交易約有50%是由isg來進行外包交易咨詢的，每年經(jīng)過isg咨詢的外包合同額超過了600億美金。XX年我們開始在中國市場運營，致力于幫助中國本土的買家融入全球的市場，熟悉世界服務外包產業(yè)的規(guī)則。

　　今天我演講的主題是路在何方，服務外包企業(yè)在漲價的世界中三向突圍，今天談這樣的話題很有意義，剛才很多的服務外包領軍企業(yè)站在臺上領獎，是非常風光的瞬間，但是當大家回到日常的業(yè)務運營當中都是冷暖自知，大家都在堅持，這個行業(yè)確實是不好做的，特別是在最近一段時間，我想每個人切身都會感受到勞動力成本的上漲，資金成本的上漲。企業(yè)的老總和企業(yè)的員工會有不同的看法，作為企業(yè)的員工會以房價、cpi來衡量自己的工資漲幅，但是老板顯然不是從這個角度考慮的。而財務成本的上漲，不說融資的成本，單是賬期的延長就是一個噩夢，有的客戶賬期達到了180天，甚至出現(xiàn)了做的業(yè)務越多，賠的越多的狀態(tài)。

　　當我們面臨這些成本上漲，我們一個對策是什么呢？作為一門生意來講很簡單，我要把承受的壓力轉移到我們產業(yè)鏈上游或者下游，而服務外包的產業(yè)鏈是很短的，我們的上游是我們聘請的員工，我們需要降工資嗎？我們的下游就是我們的客戶，我們有能力把我們的成本轉移給我們的客戶嗎？這張圖做了一個有意思的對比，數(shù)據(jù)的來源都是幾家公司的財報，數(shù)據(jù)有點老，是在文思和海輝合并之前。從XX年金融危機開始，在之后的幾年當中，我們對比一下中印四家企業(yè)利潤率的變化，中國的兩家企業(yè)利潤率都出現(xiàn)了明顯的下降，而印度的兩家企業(yè)一家只有非常小幅的下降，一家甚至還有上升。這個對比說明了我們在產業(yè)鏈當中的議價能力和印度的同行比是截然不同的，印度的企業(yè)是可以把自己的壓力轉移給自己的客戶，而我們現(xiàn)在還缺乏這樣的能力。

　　如果我們不想把我們的成本壓力轉移給我們的員工，走上血汗工廠的道路，就要能夠把成本的壓力轉給我們的客戶，這一點是很多產業(yè)實踐者每天都在思考的問題，我這里提出三點思考跟大家做一個分享，可能不是完美的方式，可能也沒有窮盡所有的選擇，但是代表今天我們可以思考的方向，可以探討的起點。

　　第一，提升客戶黏性，改善議價能力。

　　第二，在價值鏈上進行攀升，提供高附加值的服務。

　　第三，改變定價模式，變成本定價為價值定價。

　　下面我對這三個觀點再做展開、詳細的解讀。

　　第一點是提升客戶黏性，改善議價能力。服務外的交付模式從最大的范圍劃分可以分為三種，一種是人力服務，中間一種是項目合作，第三種的是管理服務，這三種模式從左端到右端客戶的黏性和議價能力是在不斷提升的，同時服務供應商要承擔管理責任也在不斷的提升。

　　我記得我們公司在招聘新員工的時候，我們公司從事的是咨詢行業(yè)，需要招聘的人是資深的人員，獵頭給我推薦了一個候選人來自于國內非常領軍的一家服務供應商，他說他在企業(yè)里面管理400人的團隊，當時我也很驚訝：“這是很大的團隊了，你是怎么管理的？”他給我的回答是我把他們派在客戶那，客戶讓他們干什么就干什么。這個故事告訴我們在中國，人力外包的模式依然是我們現(xiàn)在最主要的一個服務外包的模式。

　　在這個行業(yè)當中，還有一個小秘密，這個秘密有的人知道，多數(shù)人不知道，知道的人也沒有在公開場合披露，今天我借天津的寶地，鼎韜會議的平臺，把這個秘密告訴大家。大家可能經(jīng)常都會關注idc、gartner這樣一些國際領軍研究公司的研究報告，里面會對服務外包的市場給出統(tǒng)計的數(shù)字，但是在idc， gartner研究的定義里面是不包括人力服務這種模式的。為什么會這樣？因為idc，gartner的研究數(shù)據(jù)主要基于買家的it預算，人力服務是與企業(yè)hr預算相連的，所以走的不是一樣的預算體系，如果大家仔細研究這些研究公司對服務外包的定義，是不包含人力外包模式的，所以大家聽完之后會覺得非常的受挫折，我們轟轟烈烈干的事業(yè)居然在全球市場中沒有被納入到主流的統(tǒng)計體系中。