服務(wù)外包領(lǐng)軍者年會(huì)演講稿
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位并肩奮戰(zhàn)在服務(wù)外包行業(yè)的朋友們，大家上午好！非常高興今天有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，在兩位國(guó)際友人的演講者中間，和大家一起分享isg的一些觀點(diǎn)和想法。
首先我花一分鐘自報(bào)一下家門，isg前身是tpi，是一家1989年在美國(guó)成立的公司。我們常說自己是一家隨服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)而生也為服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)而生的公司，我們?cè)谌蜃詈诵牡臉I(yè)務(wù)是幫助全球強(qiáng)的買家提供從外包戰(zhàn)略制定、rfp的撰寫、到服務(wù)供應(yīng)商的選擇、到項(xiàng)目建議書的評(píng)估、到合同的談判直到服務(wù)的治理全流程的外包交易咨詢服務(wù)，在這個(gè)領(lǐng)域辛勤工作了20多年，成為了事實(shí)上的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，現(xiàn)在全球2500萬美元以上的大額外包交易約有50%是由isg來進(jìn)行外包交易咨詢的，每年經(jīng)過isg咨詢的外包合同額超過了600億美金。XX年我們開始在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，致力于幫助中國(guó)本土的買家融入全球的市場(chǎng)，熟悉世界服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的規(guī)則。
今天我演講的主題是路在何方，服務(wù)外包企業(yè)在漲價(jià)的世界中三向突圍，今天談這樣的話題很有意義，剛才很多的服務(wù)外包領(lǐng)軍企業(yè)站在臺(tái)上領(lǐng)獎(jiǎng)，是非常風(fēng)光的瞬間，但是當(dāng)大家回到日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中都是冷暖自知，大家都在堅(jiān)持，這個(gè)行業(yè)確實(shí)是不好做的，特別是在最近一段時(shí)間，我想每個(gè)人切身都會(huì)感受到勞動(dòng)力成本的上漲，資金成本的上漲。企業(yè)的老總和企業(yè)的員工會(huì)有不同的看法，作為企業(yè)的員工會(huì)以房?jī)r(jià)、cpi來衡量自己的工資漲幅，但是老板顯然不是從這個(gè)角度考慮的。而財(cái)務(wù)成本的上漲，不說融資的成本，單是賬期的延長(zhǎng)就是一個(gè)噩夢(mèng)，有的客戶賬期達(dá)到了180天，甚至出現(xiàn)了做的業(yè)務(wù)越多，賠的越多的狀態(tài)。
當(dāng)我們面臨這些成本上漲，我們一個(gè)對(duì)策是什么呢？作為一門生意來講很簡(jiǎn)單，我要把承受的壓力轉(zhuǎn)移到我們產(chǎn)業(yè)鏈上游或者下游，而服務(wù)外包的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)呛芏痰�，我們的上游是我們聘�?qǐng)的員工，我們需要降工資嗎？我們的下游就是我們的客戶，我們有能力把我們的成本轉(zhuǎn)移給我們的客戶嗎？這張圖做了一個(gè)有意思的對(duì)比，數(shù)據(jù)的來源都是幾家公司的財(cái)報(bào)，數(shù)據(jù)有點(diǎn)老，是在文思和海輝合并之前。從XX年金融危機(jī)開始，在之后的幾年當(dāng)中，我們對(duì)比一下中印四家企業(yè)利潤(rùn)率的變化，中國(guó)的兩家企業(yè)利潤(rùn)率都出現(xiàn)了明顯的下降，而印度的兩家企業(yè)一家只有非常小幅的下降，一家甚至還有上升。這個(gè)對(duì)比說明了我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的議價(jià)能力和印度的同行比是截然不同的，印度的企業(yè)是可以把自己的壓力轉(zhuǎn)移給自己的客戶，而我們現(xiàn)在還缺乏這樣的能力。
如果我們不想把我們的成本壓力轉(zhuǎn)移給我們的員工，走上血汗工廠的道路，就要能夠把成本的壓力轉(zhuǎn)給我們的客戶，這一點(diǎn)是很多產(chǎn)業(yè)實(shí)踐者每天都在思考的問題，我這里提出三點(diǎn)思考跟大家做一個(gè)分享，可能不是完美的方式，可能也沒有窮盡所有的選擇，但是代表今天我們可以思考的方向，可以探討的起點(diǎn)。
第一，提升客戶黏性，改善議價(jià)能力。
第二，在價(jià)值鏈上進(jìn)行攀升，提供高附加值的服務(wù)。
第三，改變定價(jià)模式，變成本定價(jià)為價(jià)值定價(jià)。
下面我對(duì)這三個(gè)觀點(diǎn)再做展開、詳細(xì)的解讀。
第一點(diǎn)是提升客戶黏性，改善議價(jià)能力。服務(wù)外的交付模式從最大的范圍劃分可以分為三種，一種是人力服務(wù)，中間一種是項(xiàng)目合作，第三種的是管理服務(wù)，這三種模式從左端到右端客戶的黏性和議價(jià)能力是在不斷提升的，同時(shí)服務(wù)供應(yīng)商要承擔(dān)管理責(zé)任也在不斷的提升。
我記得我們公司在招聘新員工的時(shí)候，我們公司從事的是咨詢行業(yè)，需要招聘的人是資深的人員，獵頭給我推薦了一個(gè)候選人來自于國(guó)內(nèi)非常領(lǐng)軍的一家服務(wù)供應(yīng)商，他說他在企業(yè)里面管理400人的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)我也很驚訝：“這是很大的團(tuán)隊(duì)了，你是怎么管理的？”他給我的回答是我把他們派在客戶那，客戶讓他們干什么就干什么。這個(gè)故事告訴我們?cè)谥袊?guó)，人力外包的模式依然是我們現(xiàn)在最主要的一個(gè)服務(wù)外包的模式。
在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，還有一個(gè)小秘密，這個(gè)秘密有的人知道，多數(shù)人不知道，知道的人也沒有在公開場(chǎng)合披露，今天我借天津的寶地，鼎韜會(huì)議的平臺(tái)，把這個(gè)秘密告訴大家。大家可能經(jīng)常都會(huì)關(guān)注idc、gartner這樣一些國(guó)際領(lǐng)軍研究公司的研究報(bào)告，里面會(huì)對(duì)服務(wù)外包的市場(chǎng)給出統(tǒng)計(jì)的數(shù)字，但是在idc， gartner研究的定義里面是不包括人力服務(wù)這種模式的。為什么會(huì)這樣？因?yàn)閕dc，gartner的研究數(shù)據(jù)主要基于買家的it預(yù)算，人力服務(wù)是與企業(yè)hr預(yù)算相連的，所以走的不是一樣的預(yù)算體系，如果大家仔細(xì)研究這些研究公司對(duì)服務(wù)外包的定義，是不包含人力外包模式的，所以大家聽完之后會(huì)覺得非常的受挫折，我們轟轟烈烈干的事業(yè)居然在全球市場(chǎng)中沒有被納入到主流的統(tǒng)計(jì)體系中。