用友“裁員”：把員工推向渠道 分公司面臨升級(jí)
合肥的這個(gè)冬天并不寒冷，但對(duì)一位網(wǎng)名凌風(fēng)子的用友安徽女員工來(lái)說(shuō)，也許是她人生至今最冷的時(shí)候。盡管去年公司業(yè)績(jī)完成不錯(cuò)，但一次不大不小的內(nèi)部調(diào)整，使她不得不面對(duì)失業(yè)的危機(jī)。用友公司在合肥、溫州、武漢三地推廣的一項(xiàng)“員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，迫使凌風(fēng)子和她的一批同事不得不離開用友。
由于獲得創(chuàng)業(yè)支持的只能是少數(shù)人，這也就意味著大多數(shù)人不得不重新謀職。此外有跡象表明，用友體系內(nèi)部其他地區(qū)分子公司員工未來(lái)也有可能面對(duì)和凌風(fēng)子同樣的問題。
而如果用友的這一調(diào)整帶動(dòng)了整個(gè)中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整的話，相當(dāng)多的ERP產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員都有可能要從現(xiàn)在的座位上站起來(lái)，重新坐在一個(gè)更適合市場(chǎng)需求的位子上。
三地試點(diǎn)
2月7日，記者從用友安徽分公司員工處獲知，該公司員工在春節(jié)前后半數(shù)被裁，原本50多人的團(tuán)隊(duì)僅剩20人左右，其中大部分裁減對(duì)象是公司的一線銷售、實(shí)施和服務(wù)人員，而原后勤員工基本未遭遇裁減。這讓很多員工頗為不解。
據(jù)用友安徽一位銷售經(jīng)理透露：“公司留用人員名單中，后勤原來(lái)6人僅裁掉1人，而9名銷售只留3人，另外實(shí)施人員走了一大半，服務(wù)團(tuán)隊(duì)基本連根拔掉。”
2005年下半年，用友在北京上地總部籌建的400呼叫中心正式運(yùn)營(yíng)，各地分公司電話服務(wù)人員心中大多意料到，電話服務(wù)集中于總部，勢(shì)必將減少各地分公司相關(guān)服務(wù)人員數(shù)量�！暗N售和實(shí)施人員卻一點(diǎn)也沒有意識(shí)到，他們本認(rèn)為隨著業(yè)務(wù)增加，銷售和實(shí)施是公司最應(yīng)該加強(qiáng)和增人的崗位。沒想到不僅未見增人跡象反而出乎意料地遭遇裁減�！�
一時(shí)間，用友裁撤分公司的傳言四起。
據(jù)管理軟件行業(yè)內(nèi)人士介紹：去年12月30日，用友大區(qū)經(jīng)理年會(huì)結(jié)束當(dāng)天，用友董事長(zhǎng)兼總裁王文京突然宣布要在合肥、溫州、武漢三大區(qū)域?qū)嵤┮豁?xiàng)“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，鼓勵(lì)員工離開公司創(chuàng)立渠道代理用友的產(chǎn)品。這一決議很快在1月初開始貫徹。
2月8日，記者從用友戰(zhàn)略市場(chǎng)部拿到了一份關(guān)于“裁員”事件的“官方”說(shuō)明材料。根據(jù)該材料顯示，用友在推進(jìn)“ERP普及”工作中，希望更多的商業(yè)合作伙伴加盟進(jìn)來(lái)。而2006年工作戰(zhàn)略重點(diǎn)將集中在大力加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有伙伴的支持，并增強(qiáng)發(fā)展各類商業(yè)伙伴，進(jìn)一步壯大ERP普及產(chǎn)業(yè)鏈，更大規(guī)模地推動(dòng)中國(guó)ERP普及。
發(fā)展ERP伙伴就是要發(fā)展各地和各行業(yè)的專業(yè)廠商，目前合肥、溫州、武漢地區(qū)，相對(duì)比較缺乏專業(yè)廠商，因而用友希望推出鼓勵(lì)分公司員工創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，鼓勵(lì)扶植分公司的部分員工發(fā)揮專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，組建自己的公司，成為用友ERP的分銷和服務(wù)合作伙伴。按照這一思路，日后這3家分公司職責(zé)將轉(zhuǎn)型為老客戶服務(wù)、大客戶和重要客戶的直銷與服務(wù)、區(qū)域商業(yè)伙伴的發(fā)展與支持、區(qū)域市場(chǎng)開拓。而不再像過(guò)去承擔(dān)巨大的直接銷售任務(wù)。
有消息表明，3個(gè)地區(qū)進(jìn)行的調(diào)整將是一個(gè)試點(diǎn)，一旦效果卓著，今后會(huì)陸續(xù)在全國(guó)范圍推廣。其他各地分公司將面臨同樣的變局。
分公司面臨升級(jí)
2001年用友成功上市后，斥資廣收渠道，以全資或入股形式在全國(guó)建立了30多家全資分、子公司，參股20多家聯(lián)營(yíng)企業(yè)，其意圖建立的覆蓋全國(guó)的“獨(dú)家”渠道已成規(guī)模。
這支分公司團(tuán)隊(duì)，在用友上市初期，幫助很大。據(jù)用友公布的數(shù)據(jù)顯示，收購(gòu)渠道之后，2002年主營(yíng)業(yè)務(wù)收、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)、稅后利潤(rùn)與2001年同期相比，分別增長(zhǎng)了46.4%、44.1%和30.1%。這份業(yè)績(jī)背后實(shí)際是用友30多家全資分公司、20多家參股聯(lián)營(yíng)企業(yè)、200家核心代理、200家普通代理所構(gòu)成的渠道體系取得的成績(jī)。
不僅僅是業(yè)績(jī)，由于用友圈占了大量?jī)?yōu)質(zhì)渠道進(jìn)來(lái)，從另一個(gè)層面上也達(dá)到了制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。
但5年過(guò)去后，用友似乎正在謀求驅(qū)散這支集結(jié)起來(lái)的隊(duì)伍。
“用友以前的分公司和渠道并存模式已經(jīng)開始不適應(yīng)目前的市場(chǎng)狀況了。”神碼ERP市場(chǎng)人員告訴記者，“雖然我們目前還不清楚用友這一調(diào)整，但早有預(yù)料�！�
用友上市后各地分公司大部分選擇當(dāng)?shù)刈詈玫那朗召?gòu)過(guò)來(lái)，由于當(dāng)時(shí)的環(huán)境有限，收過(guò)來(lái)一個(gè)對(duì)手就少一個(gè)，幫助用友實(shí)現(xiàn)了一定范圍的壟斷優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)間的推移，各種渠道相繼發(fā)展起來(lái)，分公司和渠道代理的責(zé)權(quán)就必須開始明確的劃分。從2003年到2005年，用友、金蝶等各地?fù)碛蟹肿庸尽⑶彝瑫r(shí)擁有渠道代理的ERP企業(yè)，內(nèi)部體系中屢屢出現(xiàn)分公司與渠道商爭(zhēng)客戶、爭(zhēng)單子的事件。主要原因是責(zé)權(quán)沒有進(jìn)行嚴(yán)格劃分管理。
此外，這些分公司能力有限，大部分只能用來(lái)銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)系統(tǒng)軟件，而針對(duì)復(fù)雜的ERP軟件，以及大型企業(yè)更復(fù)雜的管理軟件系統(tǒng)銷售能力不足�！岸�(jiǎn)單財(cái)務(wù)軟件大部分渠道都能勝任，如果分子公司還把精力放在中低端產(chǎn)品銷售中，一來(lái)可能與渠道爭(zhēng)食，二來(lái)成本降不下去�！� 神碼ERP市場(chǎng)人員說(shuō)道。
將中低端產(chǎn)品放給渠道，對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，是降低運(yùn)營(yíng)成本的最好方法。最近兩年時(shí)間速達(dá)軟件在國(guó)內(nèi)推行的依靠大力渠道推廣獲得高利潤(rùn)率已經(jīng)使用友開始嫉妒。
據(jù)了解，用友在這3個(gè)試點(diǎn)地區(qū)，重新做了產(chǎn)品銷售劃分：從2006年開始，合肥、溫州、武漢三地分公司將主要做高端ERP項(xiàng)目，而將基礎(chǔ)ERP和財(cái)務(wù)軟件全權(quán)交給代理商負(fù)責(zé)。
這一調(diào)整同時(shí)也等同對(duì)分公司業(yè)務(wù)能力的一次升級(jí)考驗(yàn)。
事實(shí)上，不僅僅只用友通過(guò)自身瘦身、降低運(yùn)營(yíng)成本，記者了解到，僅安徽一地，用友的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在最近對(duì)員工人數(shù)進(jìn)行了裁減，將員工推向渠道。一場(chǎng)產(chǎn)業(yè)變局正在上演。
瘦身手法成為最大隱患
但要達(dá)到瘦身不僅艱難，而且隱患重重。
首先公司短期銷售勢(shì)必受到影響。1月5日，凌風(fēng)子寫下了《2006年的第一場(chǎng)雨——親歷用友裁員》的網(wǎng)絡(luò)日志，日志中在針對(duì)新的公司任務(wù)抱怨道：“安徽這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的內(nèi)陸省份，能做得起NC項(xiàng)目（即高端ERP）的單位不會(huì)太多，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，增加了難度�！贝送�，她還認(rèn)為，“放手讓代理去做，等于是讓惡性的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步惡化，放虎容易歸山難，再想收回來(lái)就不是那么容易了�！�
還有，公司人員調(diào)整動(dòng)蕩，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角現(xiàn)象，即使不挖，大量人才轉(zhuǎn)到其他企業(yè)中，也對(duì)用友體系產(chǎn)生巨大影響。
“創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)的想法治標(biāo)不治本。”用友安徽員工告訴記者：本次公司裁撤人員過(guò)程中，確實(shí)有相關(guān)政策，離職做代理并成立公司的，員工級(jí)將獲得用友公司提供的8萬(wàn)元軟件支持，經(jīng)理級(jí)將獲得價(jià)值15萬(wàn)元軟件支持。這樣等于一筆變相的開業(yè)贊助，但拿到這筆贊助很困難。
“創(chuàng)業(yè)，是有限制的，不是每一個(gè)人都有機(jī)會(huì)的�！卑不沼糜褑T工告訴記者，“我們大多數(shù)人家在合肥，公司已經(jīng)內(nèi)定了合肥創(chuàng)業(yè)的人選，而如果再想創(chuàng)業(yè)只能到蕪湖、蚌埠，甚至更下面的地區(qū)去了。由于大家不可能輕易背井離鄉(xiāng)，所以這種創(chuàng)業(yè)對(duì)個(gè)人而言，實(shí)際意味著就是丟失工作�！�
截止到發(fā)稿日，記者了解到，用友在三個(gè)試點(diǎn)地區(qū)正在爭(zhēng)取幫助員工轉(zhuǎn)入渠道代理工作，但據(jù)了解，這一工作開展得相當(dāng)困難。
如何順利通過(guò)這場(chǎng)考驗(yàn)，對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，可能并不簡(jiǎn)單。(竇毅)
來(lái)源: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)