口才情景訓(xùn)練（精選3篇）

口才情景訓(xùn)練 篇1

　　情景1：聽(tīng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客很不屑

　　情景說(shuō)明

　　在零售店中，無(wú)論你做什么產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)都會(huì)遇到這樣的情況：在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，任憑你介紹得多么精彩，顧客都不屑一顧，他們要么繼續(xù)與同伴交談，要么漫不經(jīng)心地看著產(chǎn)品。對(duì)于這種情況，一些新的導(dǎo)購(gòu)員通常會(huì)感到非常尷尬，而一些老的導(dǎo)購(gòu)員又認(rèn)為顧客對(duì)此產(chǎn)品沒(méi)有需求，所以銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就這樣被輕易放棄了。

　　當(dāng)你為顧客熱心介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客表現(xiàn)出不屑的態(tài)度是很常見(jiàn)、也很正常的。很多導(dǎo)購(gòu)員在顧客踏進(jìn)商店時(shí)，就滔滔不絕地贊揚(yáng)自己的產(chǎn)品，態(tài)度表現(xiàn)得過(guò)于熱情和急切，想以此來(lái)引起顧客注意，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)，但結(jié)果往往適得其反。

　　銷(xiāo)售情景

　　導(dǎo)購(gòu)員：“小姐看看吧!我們這款商務(wù)多功能鬧鐘非常神奇，能變小變大，不僅可以在家里使用，旅游、出差時(shí)折疊起來(lái)還可以隨身攜帶，非常方便。有50多種鈴音，您可以任意更換，還可以語(yǔ)音報(bào)時(shí)。”

　　顧客停下腳步，看著導(dǎo)購(gòu)員手里的鬧鐘。

　　導(dǎo)購(gòu)員：“這款鬧鐘還具有備忘錄的功能，只要您提前設(shè)置，那么它就會(huì)提前提醒您注意，讓您時(shí)刻記住家人、朋友的生日，不必?fù)?dān)心忘記每一個(gè)紀(jì)念日。”

　　顧客看了一會(huì)，很不屑地離開(kāi)了。

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　(1)“您慢走!”

　　(2)整理自己的產(chǎn)品，流露出和顧客一樣不屑的表情。

　　(3)小聲地抱怨。

　　(4)“這的確不錯(cuò)呀!”

　　問(wèn)題分析

　　在任何一個(gè)零售店里，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都是衡量導(dǎo)購(gòu)員水平的重要指標(biāo)。正因如此，有些導(dǎo)購(gòu)員在業(yè)績(jī)壓力下就會(huì)急于表現(xiàn)，甚至不在乎顧客是否對(duì)產(chǎn)品感興趣，就對(duì)顧客拼命地贊揚(yáng)自己的產(chǎn)品，夸大產(chǎn)品的功能。然而他們卻并未注意到，這種急于求成的做法不僅無(wú)法促成交易，而且還歪曲了產(chǎn)品的性能，使顧客產(chǎn)生反感，最終失去顧客的信任。

　　1.不要過(guò)于熱情

　　導(dǎo)購(gòu)員過(guò)于熱情的表現(xiàn)往往會(huì)遭到顧客的排斥，即使他們確實(shí)需要該產(chǎn)品，也會(huì)因?qū)з?gòu)員不恰當(dāng)?shù)慕哟�方式而產(chǎn)生厭煩的情緒。這種情況在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)都比較普遍，因而導(dǎo)購(gòu)員要避免這種心態(tài)，否則會(huì)失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

　　2.贏得顧客信任

　　現(xiàn)如今，不講誠(chéng)信的商家店鋪仍然存在。為了提升業(yè)績(jī)，他們可以不擇手段地將一些不適合、甚至質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，之后對(duì)顧客的投訴又不聞不問(wèn)，使這些顧客蒙受了巨大的損失，久而久之，一些顧客就對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生了戒備心理。所以當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，無(wú)論產(chǎn)品是好是壞，這些顧客都會(huì)條件反射地給予否定。由于顧客對(duì)產(chǎn)品的不信任，使得顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的介紹往往心存疑慮。

　　要想恢復(fù)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的信任，必須要自我反省，摒棄夸夸其談的惡習(xí)，時(shí)刻注意語(yǔ)言的適度和精練，防止語(yǔ)言的夸大和繁瑣，更不要使用引起顧客反感的語(yǔ)言(如：我們的產(chǎn)品無(wú)與倫比，我們的產(chǎn)品絕對(duì)是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的等)。

　　3.對(duì)顧客先禮貌地問(wèn)候

　　當(dāng)顧客進(jìn)入商店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以禮貌地問(wèn)候，切忌直接推銷(xiāo)產(chǎn)品。另外，可以從顧客的性別、年齡、衣著風(fēng)格等方面來(lái)推測(cè)顧客的性格特點(diǎn)和興趣愛(ài)好，具有針對(duì)性地給顧客介紹產(chǎn)品。

　　4.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)接近顧客

　　開(kāi)始時(shí)的耐心等待是很有必要的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客發(fā)出求助信號(hào)時(shí)再上前接待，真誠(chéng)地為顧客推薦適合的產(chǎn)品。接近顧客的恰當(dāng)時(shí)機(jī)有：

　　顧客注視產(chǎn)品。

　　顧客接觸產(chǎn)品。

　　顧客停下腳步。

　　顧客東張西望像是在尋找產(chǎn)品。

　　顧客向?qū)з?gòu)員發(fā)出需要幫助的暗示。

　　5.認(rèn)同顧客

　　顧客提出不滿時(shí)，我們要認(rèn)同顧客的感受，留住顧客，從而更好地說(shuō)服他。認(rèn)同顧客的不滿可以使其心里獲得安慰，消除對(duì)導(dǎo)購(gòu)員和產(chǎn)品的排斥心理和反感情緒。

　　正確應(yīng)對(duì)

　　導(dǎo)購(gòu)員：“小姐看看我們的商務(wù)多功能鬧鐘吧，它不僅可以在家里使用，而且它輕便小巧，可隨身攜帶，旅游、出差時(shí)折疊放在床頭便可，非常方便。有38種鈴音，您可以任意更換。還可以語(yǔ)音報(bào)時(shí)，每天早晨讓您在甜美的聲音中醒來(lái)。”(樸實(shí)，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，切忌夸夸其談)

　　顧客停下腳步，看著導(dǎo)購(gòu)員手里的鬧鐘。

　　導(dǎo)購(gòu)員：“此外它還具有備忘錄的功能，只要您提前進(jìn)行設(shè)置，那么它就會(huì)提前提醒您注意，讓您時(shí)刻記住家人、朋友的生日，不必?fù)?dān)心忘記每一個(gè)紀(jì)念日。”

　　顧客看了一會(huì)，很不屑地離開(kāi)了。

　　導(dǎo)購(gòu)員：“小姐請(qǐng)留步(留住顧客)，剛才我太急躁了，真對(duì)不起!不知道您對(duì)我們的產(chǎn)品哪里不滿意?給我個(gè)建議好嗎?(詢(xún)問(wèn)顧客具體的原因)”

　　客戶(hù)：“真有那么好嗎?”

　　導(dǎo)購(gòu)員：“我們店能在這里開(kāi)三年多，主要靠的就是商店的信譽(yù)(以商店三年多的發(fā)展擔(dān)保)，我們不會(huì)自找苦頭拿自己的信譽(yù)去欺騙消費(fèi)者。我相信我們的產(chǎn)品一定會(huì)獲得您的信任。我們的產(chǎn)品多功能并不是夸出來(lái)的，到底是騾子是馬，還得拉出來(lái)溜溜，您說(shuō)是吧?(展示產(chǎn)品，指導(dǎo)親自體驗(yàn))您看這鬧鐘可以折疊，還有鈴音設(shè)置、備忘錄設(shè)置……”

口才情景訓(xùn)練 篇2

　　正確處理與顧客的關(guān)系

　　1、 顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，身邊的人卻反對(duì)

　�、� 將70%的精力放在購(gòu)買(mǎi)者身上，但不能忽視陪同者

　�、� 要分清誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的最大影響者

　�、� 適時(shí)征求主要影響者的意見(jiàn)

　�、� 真誠(chéng)地為購(gòu)買(mǎi)者提供服務(wù)，多征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn) “別那么急，看看再說(shuō)”

　　是的，我們款式非常多，你們可以多看看，多參考對(duì)比，才能挑出合適“我覺(jué)得一點(diǎn)都不適合你”

　　那你覺(jué)得適合佩帶，我們可以根據(jù)你的要求，然后給你推薦

　　2、 你熱情接近顧客，顧客卻愛(ài)理不理

　　打消顧客的心理戒備

　　把握接近顧客的最佳時(shí)機(jī) 注視商品時(shí) 接觸商品時(shí)，東張西望找尋產(chǎn)品時(shí) 發(fā)出需要幫助的暗示時(shí)

　　讓顧客說(shuō)出心里話 適當(dāng)提問(wèn) 制造異議

　　熱情適度 ，沒(méi)關(guān)系，你最重要的是先了解產(chǎn)品，并看看是否合適你自己

　　3、 營(yíng)業(yè)高峰時(shí)，如何避免對(duì)顧客招待不周

　�、� 微笑面對(duì)所有顧客

　�、� 用眼神與顧客交流

　�、� 發(fā)現(xiàn)被冷落顧客，要道歉

　�、� 提高工作效率

　　4、 顧客為別人買(mǎi)產(chǎn)品，遲遲下不了決定

　�、� 為顧客提供真誠(chéng)建議

　�、� 掌握快速成效方法

　　贊美：你的眼光真好，你朋友一定喜歡; 從眾：現(xiàn)在流行

　　③說(shuō)服顧客是關(guān)鍵

　　5、 產(chǎn)品只剩一件，顧客卻要新的

　�、� 誠(chéng)實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題

　�、� 打消顧客顧慮，告訴產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有改變 告訴客戶(hù)產(chǎn)品是隨售隨陳列的 帶客戶(hù)了解店里的陳列情況

　�、� 利用“最后一件”刺激顧客購(gòu)買(mǎi)決定

　　④ 在權(quán)限允許范圍內(nèi)允許適度優(yōu)惠

　　6、 顧客很喜歡產(chǎn)品，但僅剩的一件卻有瑕疵

　�、� 真誠(chéng)為顧客想辦法

　�、� 適當(dāng)優(yōu)惠

　�、� 顧客喜歡就不要輕易放棄 „„贊美，眼光好„„

　　7、 你的情緒再差，也要微笑面對(duì)顧客

　�、� 學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒

　　② 永遠(yuǎn)對(duì)顧客保持微笑

　�、� 態(tài)度不好要真誠(chéng)道歉 „„詢(xún)問(wèn)來(lái)解決問(wèn)題

　　8、 導(dǎo)購(gòu)人員勸顧客試用，顧客不領(lǐng)情

　�、� 解除顧客防備心理，告訴其不買(mǎi)也沒(méi)有關(guān)系

　�、� 勸顧客要選對(duì)時(shí)機(jī)

　�、� 了解顧客真實(shí)需求

　　④ 巧用肢體語(yǔ)言

　　9、 顧客認(rèn)為產(chǎn)品可選擇性小，轉(zhuǎn)身離去

　　① 穩(wěn)住顧客，讓其明白店內(nèi)產(chǎn)品都是經(jīng)典而暢銷(xiāo)的

　�、� 把自己店的特色介紹給顧客

　�、� 做好服務(wù)很關(guān)鍵

　　每件各有特色，件件值得收藏

　　10、 顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，但沒(méi)過(guò)多久就要退貨

　�、� 不能認(rèn)為顧客是來(lái)找麻煩的

　　② 認(rèn)真分析顧客抱怨情況

　�、� 站在顧客立場(chǎng)上解決問(wèn)題賠禮道歉，耐心傾聽(tīng) 做好記錄，弄清情況 調(diào)查分析，明確責(zé)任。

口才情景訓(xùn)練 篇3

　　1、直接溝通：直接溝通直觀真切，表現(xiàn)形式為直接或者電話交談，優(yōu)點(diǎn)是便捷快速，不但能夠聽(tīng)到語(yǔ)意還能感知到對(duì)方的情感，缺點(diǎn)是有時(shí)受個(gè)人情緒影響較大，不太系統(tǒng)，溝通常常會(huì)受情緒左右，難以體現(xiàn)信息的對(duì)等，比較適合于熟悉的人之間對(duì)分歧不大和比較簡(jiǎn)單問(wèn)題的快速交流，同時(shí)對(duì)實(shí)際情況摸底調(diào)研溝通也很合適。

　　2、間接溝通：間接溝通為非面談式溝通，常見(jiàn)的形式為書(shū)信類(lèi)、文件報(bào)告式溝通。此種形式溝通的優(yōu)點(diǎn)是一般比較冷靜理智，溝通交流觀點(diǎn)比較系統(tǒng)、相對(duì)比較委婉，不太容易受感情和氛圍因素影響，缺點(diǎn)自然是缺少情感交流，適合于正式方案類(lèi)、決策類(lèi)的溝通。

　　3、正式溝通：正式溝通一般有明確的任務(wù)，氣氛嚴(yán)肅，時(shí)間地點(diǎn)選擇嚴(yán)格，形成的選擇一般以文字或者公開(kāi)的面談為主，一般雙方都有較好的溝通準(zhǔn)備。比如各種形式的會(huì)議、正式的宴會(huì)以及領(lǐng)導(dǎo)和下屬之間約見(jiàn)式的談話等等。

　　4、非正式溝通：非正式的溝通一般不確定明確的主題，主要是以雙方情感分享和交流為主，即使涉及到彼此關(guān)注的問(wèn)題，一般也采取謙讓和回避的態(tài)度，選擇的時(shí)間和地點(diǎn)一般都比較隨意，氛圍輕松。常見(jiàn)的有一起娛樂(lè)、一起運(yùn)動(dòng)等等。因此對(duì)于一個(gè)難以快速解決的問(wèn)題，時(shí)常需要選擇正式和非正式多種溝通形式組合，通過(guò)一步步慢慢解決。