客戶(hù)溝通技巧案例及分析（通用3篇）
客戶(hù)溝通技巧案例及分析 篇1
公司開(kāi)發(fā)商務(wù)管理軟件，總部在北京。我們的產(chǎn)品線有兩條，一條是小產(chǎn)品線，價(jià)位便宜，面向中小型企業(yè);一條是大產(chǎn)品線，價(jià)位很高，面向大中型企業(yè)。在全國(guó)各省會(huì)城市有我們的辦事處負(fù)責(zé)該省市場(chǎng)，但只負(fù)責(zé)小產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大產(chǎn)品的銷(xiāo)售由總公司大產(chǎn)品部直接負(fù)責(zé)。我們?cè)谌珖?guó)各地尋找合作伙伴，由合作伙伴負(fù)責(zé)尋找客戶(hù)和做售后服務(wù)。
20xx年9月初步和沈陽(yáng)網(wǎng)拓公司(化名)接觸。沈陽(yáng)網(wǎng)拓公司孫總和本公司沈陽(yáng)辦事處聯(lián)系，表示對(duì)我們公司開(kāi)發(fā)的管理軟件感興趣想做代理，沈陽(yáng)辦事處及時(shí)給他郵寄了資料，并保持聯(lián)系。11月，我和我的同事去找網(wǎng)拓公司談了一下。該公司在沈陽(yáng)開(kāi)發(fā)區(qū)，公司規(guī)模不大，而且剛剛成立，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入是網(wǎng)站維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)工程。雙方初步溝通達(dá)成一定的共識(shí)，并簽署了小產(chǎn)品合作協(xié)議。
簽署協(xié)議后一直沒(méi)有打款，本公司也并沒(méi)有催促其打款，因?yàn)樗镜囊?guī)模和領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格決定了他不會(huì)在找到下家之前完成訂貨。而且由于他正在積極的開(kāi)拓市場(chǎng)，并在此期間和本公司溝通過(guò)關(guān)于本公司某一款產(chǎn)品功能的問(wèn)題，所以預(yù)計(jì)近期會(huì)實(shí)現(xiàn)打款進(jìn)貨，先培養(yǎng)他的積極性和熱情后，能夠放長(zhǎng)線。11月初，本公司新上任的沈陽(yáng)辦事處主任張經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，走訪了網(wǎng)拓公司的這個(gè)用戶(hù)，用戶(hù)做電機(jī)設(shè)備，對(duì)電腦不太熟練，但其領(lǐng)導(dǎo)有用管理軟件管理企業(yè)的想法，而且與沈陽(yáng)網(wǎng)拓公司是老業(yè)務(wù)關(guān)系，成功的希望非常大。本公司和網(wǎng)拓公司都有意想讓用戶(hù)使用本公司的高價(jià)位產(chǎn)品，這樣彼此的利潤(rùn)空間都很大，而且也能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。于是雙方開(kāi)始了新的一輪談判。
第一輪談判：軟件是用還是不用，怎么用
由于大產(chǎn)品軟件和小產(chǎn)品不同，首先是其功能的全面性，系統(tǒng)涉及整個(gè)企業(yè)幾乎所有部門(mén)的業(yè)務(wù)，各部門(mén)相互之間的協(xié)調(diào)配合是軟件系統(tǒng)實(shí)施的重點(diǎn)之一，也是難點(diǎn)之一;其次是使用方面，此產(chǎn)品系統(tǒng)實(shí)施不僅僅是一種軟件的應(yīng)用，還是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變，期間必然要改變一些沿襲已久的傳統(tǒng)習(xí)慣;再次是簽協(xié)議面臨的首次打款金額的風(fēng)險(xiǎn)又很大，比如天津XX公司，首次10萬(wàn)，青島XX公司，首次8萬(wàn)，這也使很多人不敢問(wèn)津，也是大產(chǎn)品長(zhǎng)期以來(lái)拓展不利的一個(gè)因素。孫總的做事風(fēng)格是不見(jiàn)兔子不撒鷹，讓他簽署大產(chǎn)品協(xié)議并實(shí)現(xiàn)首次打款幾乎是不可能的事。但本公司并沒(méi)有放棄，不斷的和他進(jìn)行電話(huà)溝通、交流，主要目的是想把這個(gè)用戶(hù)促成，有了客戶(hù)，不管從哪里走貨，都會(huì)成為本公司的利潤(rùn)。
此輪的談判停留在產(chǎn)品技術(shù)上和實(shí)施方式上，希望通過(guò)實(shí)施方式和技術(shù)的指導(dǎo)，使其拿下這個(gè)單子。并要求他不著急，慢慢來(lái)。
先由網(wǎng)拓公司比較懂軟件的人組成一個(gè)系統(tǒng)負(fù)責(zé)軟件實(shí)施的隊(duì)伍，給客戶(hù)安裝好Windows操作系統(tǒng)，創(chuàng)立拓樸網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，并保證每臺(tái)機(jī)器都能互聯(lián)互通。然后準(zhǔn)備資料的整理，包括對(duì)所有倉(cāng)庫(kù)、物料進(jìn)行編碼，對(duì)所有供應(yīng)商、客戶(hù)進(jìn)行編碼，整理會(huì)計(jì)基礎(chǔ)資料、員工資料等等。再次進(jìn)行客戶(hù)內(nèi)部的整體培訓(xùn)、崗位明晰。最后進(jìn)行試運(yùn)行，啟用帳套，并指導(dǎo)輸入，三個(gè)月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用戶(hù)很著急，時(shí)間根本不允許網(wǎng)拓公司用3個(gè)月或更長(zhǎng)的時(shí)間給用戶(hù)實(shí)施。一切擺在網(wǎng)拓公司眼前，只能談是上還是不上，如果上，就馬上實(shí)施，具體問(wèn)題實(shí)施時(shí)再解決。11月4日，用戶(hù)在酒桌上同意上大產(chǎn)品了。
第二輪談判：是否要合作，怎么合作
簽署小產(chǎn)品協(xié)議的時(shí)候，網(wǎng)拓就對(duì)于打款的事就一拖再拖，表現(xiàn)得過(guò)于保守謹(jǐn)慎，這使得北京大產(chǎn)品部開(kāi)始用“網(wǎng)拓公司沒(méi)錢(qián)”的定位做判斷，指導(dǎo)與網(wǎng)拓公司的合作。北京大產(chǎn)品部希望能夠說(shuō)服其從其他合作伙伴那拿貨，比如沈陽(yáng)深藍(lán)或外市的大連凱來(lái)等處。然后讓其他合作伙伴再?gòu)谋竟具M(jìn)該產(chǎn)品。通過(guò)溝通，網(wǎng)拓表示不愿意從其他渠道走貨，因?yàn)槿绻麖钠渌雷哓�，有可能產(chǎn)生售后服務(wù)彼此推脫的問(wèn)題和本公司人員培訓(xùn)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)自己很不利。網(wǎng)拓公司在電話(huà)里隨即表示愿意和本公司直接合作。
第三輪談判：達(dá)成初步回款意向
但是直接合作需要完成首次打款6萬(wàn)(本公司對(duì)于沈陽(yáng)市場(chǎng)的內(nèi)部約定)�？墒蔷W(wǎng)拓沒(méi)錢(qián)，所以4萬(wàn)也只是告知一下而已，并沒(méi)有希望其能代來(lái)什么效果。果然，網(wǎng)拓公司表示不能接受。協(xié)商過(guò)后，北京大產(chǎn)品部做出了讓步，正好本月有新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，不僅訂貨便宜，而且可以5萬(wàn)元簽署大產(chǎn)品協(xié)議并可獲得活動(dòng)、廣告支持。本公司的人員培訓(xùn)隨后會(huì)跟上。
但3萬(wàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)還是太高了。通過(guò)幾輪電話(huà)之后，網(wǎng)拓表示，可以打款5萬(wàn)，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬(wàn)多，20日之前再打剩余的部分。這對(duì)于北京大產(chǎn)品部來(lái)說(shuō)，即便是剩余部分不打，本月也有了3萬(wàn)多的業(yè)績(jī)了，加上這3萬(wàn)就能完成本月銷(xiāo)售任務(wù)了。這輪談判初步是成功的，因?yàn)榫W(wǎng)拓已經(jīng)同意了5萬(wàn)這道坎。
第四輪談判：咬定5萬(wàn)不放松
幸運(yùn)的是本公司并沒(méi)有過(guò)早的給網(wǎng)拓答復(fù)，而是坐下來(lái)認(rèn)真的分析了當(dāng)前的狀況。網(wǎng)拓公司已經(jīng)有了一個(gè)客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)是我們?cè)?jīng)接觸過(guò)的，認(rèn)為肯定會(huì)用本軟件。而且也了解道，用戶(hù)馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟件，作為外商參觀時(shí)的一個(gè)項(xiàng)目。時(shí)間是現(xiàn)在促成這個(gè)單子的最關(guān)鍵的因素也是本公司目前的法寶。本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應(yīng)萬(wàn)變。自己有了必勝的信心，再進(jìn)行談判就更能夠沉著冷靜，游刃有余。
11月12日上午，網(wǎng)拓打電話(huà)過(guò)來(lái)，溝通售后服務(wù)的事情，希望本公司派技術(shù)人員來(lái)給用戶(hù)做培訓(xùn)。本公司告知：首先必須簽協(xié)議，再提培訓(xùn)的事情，您也應(yīng)該考慮考慮您的能力是否能代理大產(chǎn)品，如果沒(méi)有技術(shù)能力和服務(wù)能力，是不能做大產(chǎn)品代理的，我們希望我們的大產(chǎn)品合作伙伴能夠有充足的售后服務(wù)實(shí)施能力。
11月12日下午，網(wǎng)拓公司表示真的沒(méi)有那么多錢(qián)完成首次打款，目前公司正在談公交車(chē)廣告，已經(jīng)給了預(yù)付款，資金周轉(zhuǎn)困難，如果本公司愿意，可以將公交車(chē)廣告噴繪成本公司的形象廣告，并不要任何費(fèi)用。本公司經(jīng)溝通，回復(fù)道：廣告合作可以再談，這與簽署大產(chǎn)品協(xié)議是兩回事。廣告合作可以和本公司市場(chǎng)部談，而且絕對(duì)不能把訂貨款和廣告款混為一談。
通過(guò)幾次的談判，11月13日，網(wǎng)拓終于答應(yīng)5萬(wàn)的進(jìn)貨要求了。培訓(xùn)的事情放到打款以后再說(shuō)，這件事情基本搞掂。
通過(guò)反復(fù)的幾次交涉，我認(rèn)為做銷(xiāo)售如果只看到現(xiàn)象不看本質(zhì),就會(huì)使銷(xiāo)售工作的進(jìn)行過(guò)于盲目，達(dá)不到銷(xiāo)售的目的。銷(xiāo)售的目的在于怎么將公司的產(chǎn)品賣(mài)掉，但銷(xiāo)售的精髓在于怎么能給公司帶來(lái)更多的錢(qián)。對(duì)同樣的一家公司能夠要回更多錢(qián)的銷(xiāo)售人員才最有能力。
客戶(hù)溝通技巧案例及分析 篇2
【案例】
平均每個(gè)月我有8次機(jī)會(huì)面對(duì)前臺(tái)接待員，但仍有很多前臺(tái)接待員只集中精神在他們面前的電腦工作：記錄客人資料及制做房卡等，這一來(lái)便忽略了與客人之間的接觸及服務(wù)行業(yè)的核心宗旨：殷勤好客的服務(wù)態(tài)度接待客人。但同時(shí)也有大部份酒店管理者明白酒店服務(wù)其實(shí)就是一種與客人溝通的學(xué)問(wèn)及技巧，他們培訓(xùn)及指導(dǎo)所有接觸客人的員工如何成為主人。從“主人”的角度來(lái)看，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)與客人溝通，服務(wù)員應(yīng)先開(kāi)口與客人打招呼。我所遇見(jiàn)過(guò)的“主人”他們都會(huì)主動(dòng)與我打招呼，然后再說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)先生貴姓”，而不會(huì)直接說(shuō)“住宿登記嗎?”
很多時(shí)候，當(dāng)我在前臺(tái)登記完畢后，我會(huì)發(fā)覺(jué)自己變成房間號(hào)碼。譬如“305號(hào)房需要多幾包咖啡”或者“701號(hào)房需要多幾條浴巾”。作為“主人”而言，他們會(huì)很有禮貌地回答客人及確保完成所有要求。譬如說(shuō)“甘乃迪先生，我們會(huì)馬上把毛巾送到您的房間，感謝您致電客房部。” 在我入往無(wú)數(shù)最佳的酒店當(dāng)中，十次中肯定有一次房間內(nèi)會(huì)有一些問(wèn)題，然后維修工人到來(lái)，毫無(wú)表情地看著我，然后說(shuō)’排水溝塞了嗎?”然后我便點(diǎn)一下頭就說(shuō)“是的，排水溝塞了”然后對(duì)話(huà)就此結(jié)束。。。
------ Doug Kennedy
(二)重視對(duì)客人的“心理服務(wù)”
酒店為客人提供“雙重服務(wù)”，即：“功能服務(wù)”和“心理服務(wù)”。功能服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需要，而“心理服務(wù)”就是除了滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需要以外，還要能使消費(fèi)者得到一種“經(jīng)歷”。從某種意義上講，客人就是花錢(qián)“買(mǎi)經(jīng)歷”的消費(fèi)者�？腿嗽诰频甑慕�(jīng)歷，其中一個(gè)重要的組成部分，就是他們?cè)谶@里所經(jīng)歷的人際交往，特別是他們與酒店服務(wù)人員之間的交往。這種交往，常常對(duì)客人能否產(chǎn)生輕松愉快的心情，能否帶走美好的回憶，起著決定性的作用。所以，作為前廳服務(wù)員，只要能讓客人經(jīng)歷輕松愉快的人際交往，就是為客人提供了優(yōu)質(zhì)的“心理服務(wù)”，就是生產(chǎn)了優(yōu)質(zhì)的“經(jīng)歷產(chǎn)品”。
總而言之，酒店員工如果只會(huì)對(duì)客人微笑，而不能為客人解決實(shí)際問(wèn)題，當(dāng)然不行，但如果只能為客人解決實(shí)際問(wèn)題，而不懂得要有人情味兒，也不可能贏得客人的滿(mǎn)意。
(三)對(duì)客人不僅要斯文和彬彬有禮，而且要做到“謙恭”、“殷勤”
斯文和彬彬有禮，只能防止和避免客人“不滿(mǎn)意”，而只有“謙恭”和“殷勤”才能真正贏得客人的“滿(mǎn)意”。所謂“殷勤”，就是對(duì)待客人要熱情周到，笑臉相迎，問(wèn)寒問(wèn)暖;而要做到“謙恭”，就不僅意味著不能去和客人“比高低、爭(zhēng)輸贏”，而且要有意識(shí)地把“出風(fēng)頭的機(jī)會(huì)”全都讓給客人。如果說(shuō)酒店是一座“舞臺(tái)”，服務(wù)員就應(yīng)自覺(jué)地去讓客人“唱主角”，而自己則“唱配角”。
(四)對(duì)待客人，要“善解人意”
要給客人以親切感，除了要做“感情上的富有者”以外，還必須“善解人意”，即能夠通過(guò)察言觀色，正確判斷客人的處境和心情，并能根據(jù)客人的處境和心情，對(duì)客人做出適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為反應(yīng)。
“先生，您不太舒服嗎?”
為了營(yíng)造溫馨的氛圍，使客人來(lái)到總臺(tái)就像回到家一樣溫暖、親切，我們還將親情服務(wù)融入到日常工作當(dāng)中。客人來(lái)到總臺(tái)時(shí)，我們盡可能多地和他們交談，從中得到有益于我們服務(wù)的信息，例如客人的喜好、口味等等。有一個(gè)很冷的晚上，一位南京來(lái)的客人登記住宿，無(wú)精打采，而且不停地擦鼻涕，我便問(wèn)：“先生，您不太舒服嗎?”那位客人無(wú)奈地說(shuō)：“火車(chē)上凍得要死，車(chē)又晚點(diǎn)，藥都沒(méi)處買(mǎi)。”我于是給他安排了一間供暖好的房間，并告訴他要多喝些熱水。把那位客人安排好后，我便打了免費(fèi)送藥的電話(huà)，半小時(shí)后藥就送來(lái)了。當(dāng)我把感冒藥送到客人手中時(shí)，他激動(dòng)地說(shuō)：“你們的服務(wù)真是做到家了。就是我自己的親人，也只能做到這份兒上了，太謝謝你了。”
(五)“反”話(huà)“正”說(shuō)，不得對(duì)客人說(shuō)“NO”
將反話(huà)正說(shuō)，就是要講究語(yǔ)言藝術(shù)，特別是掌握說(shuō)“不”的藝術(shù)，要盡可能用“肯定”的語(yǔ)氣，去表示“否定”的意思。比如，可以用“您可以到那邊去吸煙”，代替“您不能在這里吸煙”;“請(qǐng)稍等，您的房間馬上就收拾好”，代替“對(duì)不起，您的房間還沒(méi)有收拾好”。在必須說(shuō)“NO”時(shí)，也要多向客人解釋?zhuān)苊庥娩撹F般生硬冰冷的“NO”字一口回絕客人。
希爾頓酒店如何對(duì)客人說(shuō)“No”
希爾頓不允許員工對(duì)客人說(shuō)“NO”。當(dāng)客人問(wèn)：“有房間嗎?”，如果沒(méi)有怎么說(shuō)?
“對(duì)不起，我們最后的兩間保留房已經(jīng)賣(mài)出去了，很抱歉。”
做為五星級(jí)的希爾頓酒店，如果只說(shuō)這句話(huà)，那他只說(shuō)了一半。還有一半怎么說(shuō)呢?他應(yīng)該說(shuō)：“我給您推薦兩家酒店，檔次跟我們差不多，而且價(jià)格還低20元，要不要幫您看看?”客人聽(tīng)到這名話(huà)，能不要嗎?接待員馬上聯(lián)線其他酒店的客房預(yù)訂中心，直到把客人送上車(chē)。這種出乎意料的服務(wù)一下就會(huì)贏得客人的好感，激起客人下次一定要住希爾頓的欲望。
(六)否定自己，而不要否定客人
在與客人的溝通中出現(xiàn)障礙時(shí)，要善于首先否定自己，而不要去否定客人。比如，應(yīng)該說(shuō)：“如果我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清楚，我可以再說(shuō)一遍。”，而不應(yīng)該說(shuō)：“如果您有什么地方?jīng)]有聽(tīng)清楚，我可以再說(shuō)一遍。”
(七)投其所好，避其所忌
客人有什么愿意表現(xiàn)出來(lái)的長(zhǎng)處，要幫他表現(xiàn)出來(lái);反之，如果客人有什么不愿意讓別人知道的短處，則要幫他遮蓋或隱藏起來(lái)。比如，當(dāng)客人在酒店“出洋相”時(shí)，要盡量幫客人遮蓋或淡化之，決不能嘲笑客人。
(八)不能因?yàn)榕c客人熟，而使用過(guò)分隨意的語(yǔ)言
做酒店工作久了，就會(huì)有許多客人成為自己的朋友了。于是見(jiàn)面的問(wèn)候不再是"您好"而是"哇!是你呀!"彼此之間的服務(wù)也由"格式"化變成"朋友"化了。這會(huì)導(dǎo)致溝通失誤，甚至造成嚴(yán)重后果。
客戶(hù)溝通技巧案例及分析 篇3
“望”
《靈樞·本臟篇》說(shuō)，“視其外應(yīng)，以知其內(nèi)臟，則知所病矣。”望，是中醫(yī)四種診斷中的第一診，指的是醫(yī)生運(yùn)用視覺(jué)來(lái)觀察病人全身或局部的神、色、形、態(tài)的變化，進(jìn)而來(lái)判斷病情。“望”，即用眼睛看，在傾聽(tīng)中，它不僅指的是要觀察對(duì)方的興趣所在，情緒如何，也包含著通過(guò)目光，向說(shuō)話(huà)人傳遞你的關(guān)注，你有興趣聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你正在認(rèn)真了解他談話(huà)的內(nèi)容。
在傾聽(tīng)中，“望”對(duì)于觀察對(duì)方的真實(shí)意圖，縮短與溝通者間的情感距離，都起著至關(guān)重要的作用�？鬃釉�(jīng)說(shuō)過(guò)“未見(jiàn)顏色而言之，謂之瞽。”就是指，如果一個(gè)人不能夠察言觀色，了解他人情緒狀態(tài)，而胡亂地說(shuō)話(huà)，與他人溝通，就會(huì)像盲人一樣辨不清方向而到處碰壁。